Чтобы разобраться с тем, какая есть альтернатива «1С», нужно понять, что же это такое и для чего нужно. Вообще, количество приложений, софтов, утилит и прочего сейчас огромное. Найти аналог какой-то программе легко. Если повезет, можно отыскать как платную альтернативу, так и бесплатную.

Компания

Многие полагают, что «1С» - это некая программа, позволяющая управлять предприятием. На самом же деле это фирма, которая специализируется на продвижении, поддержке и создании софта для бизнеса и домашнего пользования. Основана компания в 1991 году в Москве. По сей и основателем считается

Название фирмы указывает на предположительную скорость работы её приложений. Так, имея свою поисковую программу, руководство решило, что компания должна взять за девиз следующее правило: «Получение информации не более чем за 1 секунду».

Фирма известна своими ключевыми разработками. Наиболее популярной считается программная система «1С: Предприятие», альтернативу которой найти легко. Также был ряд учебных софтов, таких как «Репетитор», «Школа», «Образование» и т. д.

В то время существовала еще одна компания «Битрикс». Её основали специалисты из отдела АКБ «Инвестбанк». Почти 10 лет она занималась своими делами, пока не решила объединиться с «1С». Так в 2007 году образовалось предприятие «1С-Битрикс». Обе фирмы получили равную долю производства.

Конфигурации

Как известно, российская компания создала один крупный программный продукт «1С: Предприятие». Система была разработана для автоматизации учета, управления и бухгалтерии, но сейчас используется в ином направлении.

Со временем стали появляться конфигурации, прикладные решения, которые работали на базе «1С: Предприятие». Так, в свое время стала популярной наиболее известная версия «1С: Бухгалтерия». Также в систему входили следующие конфигурации: «Торговля и Склад», «Зарплата и Кадры», «Комплексная автоматизация» и т. д.

Альтернатива

В целом программы-аналоги «1С» довольно распространены сегодня. Среди них есть такие, которые повторяют практически всю систему российского софта. Есть варианты, которые могут составить конкуренцию лишь определенным конфигурациям программы. Тем не менее многие, в силу тех или иных обстоятельств, порой вынуждены искать альтернативу.

Глобальная замена

Тем, кому нужно использовать не компоненты, а целую программную платформу, стоит присмотреться к некоторым софтам. Часть из них является альтернативой «1С». Из отечественных вариантов доступны «Галактика» и «Парус». Если присматриваться к зарубежным аналогам, то речь пойдет о SAP и Microsoft Dynamics Axapta.

Галактика

Неплохая которая входит в состав одноименной компании. Программа больше всего подходит для средних и крупных производств. Имеет широкую функциональность, позволяет следовать стратегическому планированию и оперативному управлению. В России занимает небольшой процент рынка.

Важно понимать, что платформа была сформирована с учетом анализа российской экономики, система понимает её специфику и изменения в законодательстве. Особенностью программной платформы считается её гибкость, интегрированность и поддержка законодательной основы. Как и в случае с «1С», этот вариант получил функциональные модули, которые объединяются в платформу.

Это неплохая альтернатива программе «1С». Она доступна как в бесплатной версии, так и в коммерческом варианте. Бесплатная версия получила имя «Галактика Экспресс». Имеет ряд особенностей:

Бесплатная ERP-система.
Синхронизированная база относительно регионального размещения под Россию, Украину, Беларусь или Казахстан.
Обеспечена технической поддержкой и консалтингом.
Состоит из набора специализированных решений и конфигураций.

"Парус"

Следующий программный продукт - это «Парус». Он также отвечает за автоматизацию работы организаций, которые относятся к сектору государственного и муниципального контроля. Может быть применима и в коммерческих организациях. Выпуском программных продуктов под этим именем занимается одноименная компания из России. Часто встречается на украинских и российских предприятиях.

Впервые «Парус» появился на рынке в 1989 году и был рассчитан лишь на учет заработной платы у ЦКБ РАН. Уже к 1992 году в наборе программных продуктов появились версии «Бухгалтерия» и Бюджет». Популярность набирала обороты, софт внедрили в управленческие организации. Так федеральные и региональные органы власти, местное самоуправление и другие учреждения обзавелись системой «Парус».

К 2012 году было известно три версии, которые распространялись на работу разных платформ. «Парус 7» относили к архитектуре «файл-сервера», где использовалась FoxPro. Восьмая версия получила архитектуру на два звена и работала с а десятая имеет трехзвенную архитектуру, которая свободно функционирует с Windows и Linux.

Помимо всего прочего, в наборе программ есть альтернатива «1С» для малого бизнеса в лице «Парус-Предприятия 7». Также остались варианты «Бюджет» седьмой и восьмой версии, а также «Страхование».

SAP

Это немецкий аналог, который больше ориентирован на бухгалтерский учет. Программа работает над автоматизацией системы, планирует ресурсы больших компаний, рассчитывает различные параметры и всю полученную информацию формирует в один аналитический массив.

Тут также работает ERP-система по модульной схеме. Предоставляет возможность использовать как отдельные конфигурации программы, так и их синхронизацию. Эффективная работа программы показывает себя наилучшим образом в случае, если все процессы объединяются на одной информационной платформе. SAP быстро внедряется в работу, актуализирует и проводит данные, которые приходят из разных отделов.

На вопрос, есть ли альтернатива «1С», именно SAP сразу приходит в голову в качестве ответа. Программа объединяет в себе функции не только бухгалтерского учета и отчетности, но и логистики. В итоге с помощью неё можно проследить за внутрипроизводственными тратами, управлением заказами, финансами и полученными результатами. Далее система объединяет планирование, руководство, продажу, счета и отгрузки. Предполагает контроль за счетом, закупками и запасами.

Интересно, что это один из первых софтов такого типа. Появился в Германии еще в 1972 году. Разработали программу всего пятеро специалистов. Изначально она была рассчитана на разработку автоматизированной системы управления производством. Потом к этому процессу стали добавляться бухгалтерский учет, торговля, менеджмент, маркетинг и прочее.

К 2009 году немецкая одноименная компания со своим продуктом вышла в лидеры на мировом рынке и стала одним из крупнейших производителей ПО для крупных компаний и корпораций. За время ее существования на базе этой платформы появилось много приложений, которые облегчали жизнь сотрудникам корпораций.

Среди продукции есть аналоги «1С». Софты для корпоративных хранилищ материалов, портальных решений производства, нормативной и справочной информации по компании, управления знаниями, настройки и синхронизации мобильных устройств и др.

Интересно, что среди набора программ есть конкретно та, которая отвечает за бухгалтерию. Она является узконаправленной и используется только в огромных компаниях. Вызвано это тем, что лицензия на софт составляет 5-10 % годового оборота корпорации, а поэтому далеко не каждое предприятие может позволить себе установку этой системы на ПК.

Тем не менее бухгалтерская программа SAP - это лучшая альтернатива «1С». Она состоит из нескольких модулей, которые отвечают за конкретные задачи. Так, они предоставляют планирование и управление разными видами предприятий, руководство финансовыми потоками, куда входят не только закупки и продажи, но и справочник услуг и материалов, склады, анализ и пр.

Также есть модуль для регулирования прихода, учета, списания, износа финансов компании. Обеспечение контроля за работоспособностью оборудования и ремонт. Один из модулей занимается анализом потоков прибыли и убытков, другой - управлением системных процессов сбыта, счетами, комплектацией и отгрузкой. Также система SAP имеет массу дополнений, которые сделают работу предприятия эффективнее и проще.

Microsoft Dynamics Axapta

Продолжая узнавать, есть ли альтернатива у «1С: Управление торговлей», находим еще один отличный вариант - Microsoft Dynamics AX. Это также ERP-система, которая в свое время стала первой трехуровневой. Занимается управлением ресурсами средней или крупной компании. Этот вариант очень широко представлен от начала до конца продаж. Софт позволяет руководить производством и дистрибуцией, следить за цепочками поставки и проектов, финансами и бизнес-анализом, клиентами и персоналом.

У этой программной системы есть ряд ключевых преимуществ. Как утверждают разработчики, она помогает повысить эффективность и производительность работы компании в целом и в отдельности каждого сотрудника. Несмотря на сложность выполнения задач, программа проста для понимания, и тем, кто знаком с офисным набором приложений, будет просто работать с Axapta.

Программа имеет высокую эргономичность, удобный интерфейс, обеспечение приоритетности определенных задач, набор бизнес-аналитических инструментов для изучения данных, показателей с помощью привычных программ от Microsoft. Существует также возможность работать с ERP-системой из компонентов Microsoft Office.

Стоит отметить, что программная платформа рассчитана на средние и крупные производства, где количество сотрудников до 10 тысяч человек. Пригодится она и в компаниях, которые нуждаются в автоматизации одновременной работы от 20 до 1000 пользователей. Программа также подойдет для клиентов, которые работают по сложным и специфическим бизнес-процессам.

Бесплатные варианты

Все вышеуказанные программные платформы так или иначе требуют от руководства покупки лицензии или приобретения отдельных модулей. Но есть и бесплатная альтернатива «1С». Причем среди таких вариантов есть сервисы, которые и вправду не требуют никаких финансовых трат, а есть те, которые завуалировано, но вынудят оплатить продукт. Также стоит понимать, что бесплатные программы имеют мало функций. Они обычно отвечают за какой-то определенный отдел производства.

«Дебет Плюс»

Это бесплатная программа, которая подойдет для частных предпринимателей и тех, кто решил завести малый бизнес. С крупными компаниями софт вряд ли справится, а вот с компактным производством запросто. Сервис ведет помогает наладить сотрудничество с клиентами. Немного занимается бухгалтерией, учитывает баланс, основные средства, а также зарплату. Работает «Дебет Плюс» с Linux, Windows и Mac OS.

«Ананас»

Также бесплатный сервис, который имеет лицензию на свободное распространение ПО. Платформа простая и не имеет такого огромного количества возможностей как Axapta. Поэтому использовать её можно для небольших предприятий. «Ананас» следит за автоматизацией оперативного учета. Поможет создавать учетные записи, чтобы контролировать бизнес-стратегию.

«Своя технология»

Это неплохая альтернатива «1С: Складу». Сервис имеет версию начального уровня, которую можно установить с официального сайта бесплатно. Также для расширенного функционала используют платный вариант. «Своя технология» работает на управление учетом малого и среднего бизнеса. Бесплатная версия представляет собой базовую конфигурацию, которую можно использовать в коммерческих целях.

Сервис проводит учет всех продуктов и товаров на складе, анализирует их продажу, регулирует взаимоотношения между покупателем и поставщиком. Учитывает поток финансов, оформляет все необходимые документы, печатные формы, при этом учитывая законодательство страны. Всю полученную аналитическую информацию легко регистрировать, передавать по электронной почте, выгружать и загружать и т. д.

«Своя технология» - это высокоскоростной сервис, который может работать с сетевой версией, расширяя клиентскую базу. Позволяет создавать гибкие отчеты, в нужный момент их корректировать, группировать и настраивать. Также работает с несколькими базами, подключает торговое оборудование при необходимости и может автоматически проводить исправления в устаревшей документации.

«Афина»

О лицензии ничего не известно, но в интернете эта программа бесплатная. Она позволяет создавать определенные учетные записи к базе данных. Она может использоваться как разработчиком, который строит проекты учетов, так и пользователем, который использует уже созданные проекты. Программа существует в двух моделях. Однопользовательская и сетевая вместе синхронизируются, так что если вы создали проект в одной, то с ним можно работать и в другой сборке.

Openbravo

Неплохой софт как альтернатива «1С: Торговле». Он имеет большой функционал и может заниматься не только учетом продукции, но и финансовыми отчетами, продажами, закупками, складами и пр. Программа простая для использования, есть бесплатный доступ ко всем функциональным модулям. Доработки может делать как сам разработчик, так и простой сотрудник, для них не нужно программирование.

GrossBee

Мультиплатформенная система выделяется среди всех тем, что, несмотря на свою широкую функциональность, дает возможность пользователю загрузить программу бесплатно. Приложение помогает в управлении производством, относится к типу ERP. Может решать множество задач, среди которых есть и комплексная автоматизация торговли и производства. Причем клиентами данного софта могут быть как крупные предприятия, так и небольшие компании.

Для конфигурации «1С: Розница» альтернатива в лице GrossBee очень выгодная. Она имеет модульную структуру, в которой каждая часть отвечает за определенную задачу. Так, есть множество подсистем, среди которых материальный учет, учет договоров, финансов, сотрудников, задолженностей и т. п. Есть модули планирования производства, финансовых трат и материальных ресурсов. Подсистемы проводят массовый или «точечный» анализ отдельных структур. Мониторят экономику предприятия, проверяют административные функции, анализируют финансовое положение и т. д.

Выводы

Найти альтернативу «1С»-сервисам оказалось не очень сложно. Конечно, отечественный продукт во многом занимает лидирующие позиции. Некоторые компании с момента выхода платформы на рынок пользуются только им. Кто-то со временем все-таки переходит на зарубежные сервисы, которые в некоторых случаях более оптимизированы.

Тем не менее альтернатива программной платформе от компании «1С-Битрикс» есть. В интернете имеются более простые софты, которые могут заниматься определенным этапом производства, есть и отличные мультифункциональные приложения, занимающиеся контролем всего предприятия, начиная с создания продукта и заканчивая его прибытием в руки клиенту.

Бесплатную версию Дебет Плюс могут использовать как предприниматели, так и малые предприятия. Система позволяет вести складской учёт, включает в себя систему по взаимодействию с клиентами. В функции системы входит свод бухгалтерского баланса, учет основных средств, заработная плата. Программа поставляется под ОС Windows, Linux, Mac OS.

Бесплатная версия системы "Дебет Плюс":
-Подходит как для предпринимателей, так и для малых предприятий.
-Позволяет вести складской учет как с бухгалтерией, так и без бухгалтерии (по желанию пользователя).
-Работает на различных ОС - Windows, Linux, Mac OS, и СУБД - PostgreSQL, MySQL.
-Полностью готова для работы в условиях законодательства Украины и оперативно обновляется в связи с его изменениями.

Magister
27.09.12 22:20
Не скажу насчет остальных, но вот Дебет+ - система универсальная.
Система состоит из платформы Eclipse RCP, модуля собственно Дебет+, который распространяется в виде скомпилированного jar и конфигурации.
Вся конфигурация написана на JavaScript, формы - в XML. Для разработки можно использовать Eclipse.
Бесплатной, собственно, является только одна конфигурация - та, которая с бух.учетом и небольшими кусочками других участков. Остальные платные.
Но никто не мешает её свободно дорабатывать под себя, тем более что на сайте есть достаточно много документации и примеров.

GNU General Public License — лицензия на свободное программное обеспечение. ПО по данной лицензии бесплатно для использовании в любых целях.

Ананас - свободно распространёна платформа автоматизации учета. Система поможет автоматизировать покупку, продажу, генерацию отчётов. Этот бесплатный аналог 1С имеет дистрибутивы под Linux и Windows.

Своя технология

Программа является бесплатной, но точная лицензия не известна.

«Своя технология» - платформа управленческого учета для малого и среднего бизнеса. Базовая конфигурация системы, отвечающая требованиям большинства российских фирм, распространяется бесплатно, в том числе для использования в коммерческих организациях. Лицензионное соглашение и условия использования.

Основные возможности:
- складской учет материалов, товаров, продукции;
- учет и анализ продаж товаров, продукции, услуг;
- ведение взаиморасчетов с покупателями или поставщиками;
- учет движения денежных средств по кассе, банку, возможность загрузки данных из банк-клиента.
- оформление всех необходимых первичных документов, печатных форм, соответствующих законодательству;
По всем разрезам учета можно формировать ведомости по регистрам, кроме того доступен ряд встроенных и дополнительных отчетов.
Отчеты и печатные формы могут экспортироваться в Excel, Open Office, а также отправляться по электронной почте. Возможна выгрузка данных в программмы бухгалтерского учета (при активировании соответствующего дополнительного модуля).

Преимущества программы:

Высокая скорость работы благодаря клиент-серверной технологии
- Сетевая версия позволяет работать большому числу пользователей с единой базой данных, что уникально для бесплатных программ данного класса
- Многофирменный учет в одной базе и возможность работы с несколькими базами
- Гибкие отчеты с настраиваемыми группировками и фильтрами
- Возможность подключения торгового оборудования (RS232 или USB эмуляция)
- Автоматическое перепроведение при исправлении старых документов

Athena

Программа является бесплатной, но точная лицензия не известна.

Назначение:
Разработка и эксплуатация различных учетных задач (и не только учетных), каждая из которых создается с собственной базой данных.

Это система "два в одном". Разработчик использует ее для построения проектов учета, пользователь занимается в ней же эксплуатацией разработанных проектов.

Систему можно причислить к направлению RAD - Rapid Application Development, средству быстрой разработки приложений, но при условии, что разработкой занимается не новичок. Комплекс, как инструмент для разработки различных учетных задач, не так прост. На страницах этого сайта начинающие найдут много информации для ознакомления или освоения системы.

Афина существует в двух вариантах: в виде однопользовательской и сетевой сборок.
Проект выполненный с применением одной сборки будет работать и в другой.
Несколько слов о различии сборок приведены на странице "Загрузка".

Афина распространяется бесплатно без каких либо условий и гарантий.

Openbravo

Бесплатная ERP система с открытым кодом.

Широкая, разноплановая функциональность
Богатая функциональная начинка: Сквозной финансовый учет, Продажи и CRM, Закупки, Склад, Производство, и Управление проектами и обслуживанием
Встроенная расширяемая среда: Лучшие разработки от Openbravo, сторонние модули и вертикальные решения для лучших внедрений
Расширение оргструктуры: Простое расширение от монокомпании до мультикомпонейной структуры со своими бизнес единицами и складами

Инновационная
Настоящая открытая WEB архитектура
Простота использования WEB: Простой и безопасный доступ ко всей функциональности, связанной с WEB сервисами, быстрая интеграция с другими приложениями.
Простота изменения и обновления: Большинство уникальных доработок делается без применения программирования
Гибкость в развертывании: Моно или мульти компанейность, на Wnidows или на Linux, у себя или у провайдера услуг - вы сами выбираете идеальные условия

Низкая стоимость владения
Высокая отдача при минимальной стоимости
Минимальные начальные инвестиции: Модель "Плати только за услуги" снижает инвестиционную нагрузку и позволяет четко контролировать стоимость полученного результата
Прозрачное ценообразование: Простота и понятность, отсутствие скрытых платежей, отсутствие лицензионных переплат
Быстрый старт, высокий результат: Быстрый старт с начальной функциональностью и недорогая стоимость развития функциональности в дальнейшем

GrossBee

«GrossBee» предлагает своим клиентам уникальную для подобных систем возможность - получить полнофункциональную однопользовательскую версию системы «GrossBee XXI» бесплатно.

Система управления предприятием «GrossBee XXI» относится к системам ERP класса и предназначена для комплексной автоматизации торговых и производственных предприятий различного масштаба: от корпораций до небольших компаний. Система решает задачи учета и планирования материальных и финансовых ресурсов, производства, анализа показателей работы предприятия, и многие другие.

Все функции системы реализованы в виде набора взаимосвязанных модулей, которые активно взаимодействуют между собой и составляют вместе единое, целостное приложение. Модули являются заменяемыми, что позволяет разрабатывать индивидуальные решения для конкретных предприятий.

Модули объединены в подсистемы, каждая из которых используется для решения определенных задач. Например, подсистема материального учета «занимается» перемещением товарно-материальных ценностей, подсистема учета наличных и безналичных денежных средств - банковскими и кассовыми операциями и т.п.

Структура системы «GrossBee XXI» представлена на рисунке (кликните на соответствующей подсистеме для получения подробной информации):

В состав «GrossBee XXI» входят следующие основные подсистемы:
Подсистема материального учета
Подсистема учета договоров
Подсистема планирования материальных ресурсов
Подсистема учета производства
Подсистема планирования производства
Подсистема учета денежных средств
Подсистема планирования денежных средств
Подсистема учета задолженностей и расчетов с контрагентами
Подсистема учета основных средств
Подсистема бухгалтерского учета
Подсистема учета кадров и расчета зарплаты
Подсистема экономического анализа
Подсистема экономического мониторинга предприятия
Административные функции

Все подсистемы используют общую базу данных и обмениваются информацией друг с другом, что позволяет создать на предприятии единую информационную среду, общую для всех его подразделений. Вообще, деление на модули достаточно условно. Например, подсистема планирования материальных ресурсов использует как данные об остатках товаров на складах предприятия, так и информацию из подсистем учета и планирования производства, подсистема учета основных средств получает данные об износе оборудования из подсистемы учета производства и т.п.

Следует отметить, что система продолжает активно развиваться, в ней постоянно появляются новые модули и подсистемы, которые легко подключаются к остальным в рамках общей архитектуры системы.

ВС:Бухгалтерия Модуль Бухгалтерия - Бесплатно!

ВС:Бухгалтерия - программа для ведения бухгалтерского учета на малых и средних предприятиях.
Она позволяет вести бухгалтерский учет организациям как с общей, так и с упрощенной системами налогообложения.

Что входит в модуль Бухгалтерия:

Общий режим налогообложения и специализированные налоговые режимы УСН, ЕНВД.
Книга учета доходов и расходов.
Налоговая декларация по УСН.
Налоговая декларация по ЕНВД.
Учет основных средств.
Учет товарно-материальных запасов и услуг.
Учет кассовых операций и формирование кассовой книги.
Учет операций по расчетному счету.
Учет торговых операций в оптовой торговле, в рознице, учет товаров по продажным ценам, расчет торговой наценки.
Учет расчетов с подотчетными лицами и формирование авансовых отчетов.
Учет расчетов с контрагентами, формирование актов сверки.
Формирование книги продаж, книги покупок и журналов учета счетов-фактур.
Формирование и выгрузка в электронном виде бухгалтерской и налоговой отчетностей.
Актуальные формы отчетности.
Стандартные бухгалтерские отчеты: оборотная ведомость, аналитический счет и другие (с функцией бурения).
Разные способы ввода проводок: с помощью типовых операций, проведения документов, вручную.
Клиент-банк.

С другими платными модулями можно ознакомиться на оф. сайте.

Зарплата и кадры
Персонифицированный учет
Торговля
Склад

OpenERP

Система начала развиваться усилиями Fabien Pinckaers в 2000 году. Вскоре Tiny ERP начала внедряться на рынке публичных торгов.

Вплоть до конца 2004 года Fabien Pinckaers совмещал в одном лице и разработчика, и менеджера, и дистрибьютера компании Tiny. В сентябре 2004 года (когда он закончил свои исследования), другие программисты были привлечены к развитию и дистрибьюции Tiny ERP.

К 2006 году программа успешно используется в специализированных книжных магазинах, дистрибьютерских фирмах, обслуживающих компаниях.

В это время открывается ресурс TinyForge. С этого времени к разработке модулей подключаются разработчики со всего мира.

Каждые 4-6 месяцев выходит стабильная версия, каждый месяц версия для разработчиков. В июне 2007 в версии 4.1.1 появился «веб-клиент», позволяющий с помощью обычного браузера использовать все возможности системы.

В июле 2008 года платформой для организации работы сообщества OpenERP становится Launchpad, а сама система становится более открытой для переводчиков и разработчиков. Также в 2008 году пишется первая версия книги OpenERP, заменяющая документацию системы. С 2009 года OpenERP представлена в составе пакетов Ubuntu и Debian.

Технические особенности

Язык программирования Python
Взаимодействие сервер-клиент реализовано на протоколе XML-RPC
Серверная часть, в качестве СУБД использует PostgreSQL
Клиенты на основе GTK
Веб-клиент на основе Ajax
Разработан веб-клиент для работы с помощью мобильных устройств (пока доступ через него только на чтение)
Модульная структура

Модули

Бухгалтерия
Учет активов
Бюджет
CRM
Управление персоналом — HRM
Продукция (товары)
Производство
Продажи
Закупки
Управление складом
SCRUM — управление проектами для разработки ПО
Заказ обедов в офис
Управление проектами

Tria

Типовые конфигурации
БЕСПЛАТНО Принципы работы Tria

Платформа Tria создавалась по образу и подобию самого распространенного на просторах бывшего СССР программного продукта - 1С Предприятия. Также как и 1С, готовое решение состоит из двух частей - платформы (запускаемого приложения) и базы данных.

Технические характеристики Tria

Для нормальной работы Tria достаточно Pentium 150, 32 мегабайта оперативной памяти, 15 мегабайт дискового пространства. Чем больше размер базы данных и объемы вводимой информации, тем большей мощности требуется компьютер (на котором размещена БД).

Платформа Tria является portable application - т.е. программой, не требующей инсталляции. Вы можете устанавливать программу простым копированием всей директории, носить свою бухгалтерию на флешке. На любом компьютере вы сможете выписывать документы или получать информацию об остатках.

В качестве хранилища данных используется бесплатный SQL-сервер Firebird (существуют версии сервера как под Windows, так и под бесплатные операционные системы (Linux, FreeBSD)).

Для однопользовательской работы по-умолчанию предлагается работа с embedded-версией сервера Firebird, которая не требует его отдельной установки и администрирования.

Более подробно о возможностях Firebird можно почитать здесь:

Www.ibphoenix.com - сайт производителя

Www.ibase.ru - сайт компании, принимавшей участие в разработке данного сервера. Содержит очень много полезной информации на русском языке.

Www.interbase-world.com , www.sql.ru - сайты, где можно пообщаться с программистами, эксплуатировавшими данный сервер.

DataExpress - конструктор баз данных

Создание простых баз данных без сложных расчетов и выборок для одного или небольшой группы пользователей.
Программа распространяется абсолютно бесплатно.

Ключевые особенности

Визуальный конструктор. Процесс создания базы данных происходит в дизайнере. Добавляйте формы и размещайте компоненты произвольным образом. Доступны следующие компоненты: надпись, текст, число, счетчик, дата, время, заметка, флажок, список, объект, поле объекта, изображение, файл, фоновое изображение, фигура, таблица, запрос, группа, закладки. Формы задают структуру вашей базы данных. Дизайнер является неотъемлемой частью базы данных и поэтому, вы можете вносить изменения в базу в любое время.

Шаблоны документов - это печатные формы данных. Создаются в любом текстовом редакторе, способном сохранять в форматах: Microsoft Word (*.docx), OpenOffice Writer (*.odt), WordML (*.xml) или HTML (*.html).

Вычисления выражений. Программа может выполнять несложные расчеты и считать итоги в полях. Выражения похожи на формулы Microsoft Excel.

Отчеты. Программа может делать простую выборку из одной или нескольких форм и расчитывать итоги: сумма, баланс, среднее, максимум, минимум, количество. Итоги могут быть разбиты по периодам: дням, неделям, месяцам, кварталам, полугодиям, годам.

Импорт/Экспорт. Обмен данными в формате CSV (*.csv).

Работа в локальной сети и сети Интернет. С базой данных DataExpress можно работать в локальной сети или сети Интернет.

Функции поиска. В процессе работы с базой данных вам доступны фильтрация, сортировка и поиск данных.

Управление доступом. Вы можете создавать пользователей базы данных и настраивать доступ к ней. Таким образом, каждому пользователю будет доступно только то, что нужно.

Работа в браузере. С помощью DataExpress Server вы можете работать с базой данных с любого устройства - смартфона, планшета, компьютера.

Добрый день, друзья. С вами Юлия Марзан и «Школа эффективных продаж». Мы с вами регулярно говорим о том, как важно создать слаженно работающий отдел продаж и организовать систему эффективного управления продажами .

Этим заявлением я ни в коем случае не хочу уменьшить важность других отделов компании, но, согласитесь, именно отдел продаж является подразделением, которое приносит деньги (кстати, под продажами в бизнесе понимается любая деятельность, ориентированная на получение прибыли).

Эффективность работы отдела продаж влияет на благополучие компании в целом и является важной составляющей успешного бизнеса, поэтому целесообразно уделить особое внимание его грамотной организации.

Разумеется, для построения системы продаж и управления ей нужны серьезные знания. Сегодня мы с вами поговорим об этом. Начнем с определения понятия «управление продажами».

Управление продажами – это комплексное понятие, которое включает в себя управление персоналом отдела продаж и управление бизнес процессами.

Цель управления продажами – обеспечить максимально возможный объем продаж с помощью планирования, организации и оценки деятельности сотрудников отдела продаж.

Система управления продажами

Управление продажами – это деятельность, совмещающая в себе менеджмент, маркетинг и собственно искусство продаж. Поэтому система управления продажами представляет собой целый комплекс действий, состоящий из нескольких элементов.

Определение целевых клиентов, на которых направлена система продаж

целевые сегменты (их потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория)
стратегические и «поддерживающие» ниши
стратегия и тактика выхода в новые ниши

Определение стратегии и тактики работы с целевыми группами

выход на целевые группы
формулирование предложения
формулирование снятия возражения
формирование контрпредложения
разработка механизмов переключения клиентов конкурентов
определение тактики удержания клиентов, расширения спектра предложений
определение тактики работы с претензиями

Формирование каналов распределения и продаж

определение эффективных каналов распределения, с точки зрения наиболее интенсивного и эффективного распределения товаров
сбор информации по потенциальным участникам канала (дистрибуторам, дилерам)
потребности, требования, каналы (где покупают), ценовая категория, условия, на которых хотели бы работать

Управление каналами распределения и продаж

планирование продаж по каналам и между участниками одного канала
определение условий для каждого канала
управление стимулированием дистрибуторов (бонусы, акции, обучение, мерчендайзинг)
управление коммуникацией (постоянный сбор и обмен информацией с участниками канала)
контроль деятельности дистрибуторов (оплата, контроль цен и качества обслуживания)
оценка участников канала/корректировка (условий, клиентской базы)

Организация и стратегия отдела продаж

формирование в компании структуры управления продажами
определение функций и задач отдела продаж
формирование структуры и штата отдела продаж
принцип распределения функций в отделе (по территориям, по группам клиентов, по товарным линейкам и т.д.)
техническая поддержка отдела продаж

Управление отделом продаж

планирование и контроль работы отдела и его сотрудников
наем, отбор и
мотивация сотрудников
обучение, обмен опытом, общее подведение итогов
оценка работы отдела, анализ деятельности сотрудников, расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи
оценка личной эффективности сотрудников

Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями

система поиска потенциальных клиентов
навыки эффективной продажи (определение типа заказчика, его потребностей и подстройка под него; навыки презентации; навыки проведения переговоров с заказчиками; контраргументация и заключение сделки)
уровень сервиса, послепродажное обслуживание
учет и анализ персональных данных продаж

Управление экономикой продаж

расчет стоимости продаж, регулирование издержек на продажи
обеспечение требуемых показателей распределения, сбыта, эффективности продаж, оценка личной эффективности сотрудников

Регулярный менеджмент управления продажами

мониторинг продаж и учет всех торговых операций
мониторинг товарных остатков с целью обеспечения согласованного управления логистической цепочкой: «закупка – хранение – распределение – сбыт»
управление ценообразованием сделки – использование гибких алгоритмов ценообразования и форм оплаты, управление скидками и программами кредитования, применение специальных программ для постоянных клиентов
оценка динамики продаж товарных категорий, отдельных товаров, выявление лидеров и аутсайдеров продаж и управленческие решения в отношении этих товаров
оценка динамики продаж отдельных участников (посредников) канала распределения, выявление лидеров и аутсайдеров продаж и управленческие решения в отношении этих посредников
разработка и проведение стимулирующих мероприятий торгового маркетинга
контроль состояния взаиморасчетов с клиентами и работы торгового персонала и т.д.

Корректировка системы продаж

оценка и корректировка всей системы продаж (не реже 1 раза в год)

Несмотря на все большее внимание и интерес к управлению продажами, охватить все вышеперечисленные элементы системы и выстроить их на высоком уровне могут немногие компании. Обычно хорошо развиты только отдельные элементы системы управления продажами. Чтобы добиться эффективности всех элементов, компании необходимо пройти долгий путь.

В следующих статьях мы обязательно подробно поговорим о построении отдела продаж в компании. Не пропустите.

Многие компании начинают строить систему продаж с простых и конкретных элементов, оставляя на будущее сложные и подчас непонятные понятия – «миссия», «стратегия» и другие управленческие термины, которые кажутся слишком общими и не сулящими практической пользы для компании.

Так происходит и с системой управления продажами. Более или менее хорошо развиты такие элементы, как «организация работы отдела продаж», «управление отделом продаж» и «навыки персональных продаж». Более сложные направления, в частности «определение целевого клиента», «каналы распределения и управление ими», обычно функционируют очень слабо.

Стратегия управления продажами

Без четкой стратегии деятельности отдела продаж управлять им и контролировать работу практически невозможно.

Не всегда руководители понимают специфику работы отдела продаж и путают его функционал с функционалом отдела по работе с клиентами. Безусловно, сотрудники отдела продаж занимаются поиском новых клиентов, поддерживают контакт с уже существующими клиентами. Но основной задачей сотрудников отдела продаж является заключение сделок, то есть продажи.

Чтобы продаж было как можно больше, «продажник» не менее 80% рабочего времени должен заниматься обзвоном потенциальных клиентов и встречам с ними.

К сожалению, организационная структура отдела продаж в большинстве компаний также оставляет желать лучшего. Во главе отдела находится руководитель, контролирующий сотрудников и планирующий работу отдела, а в подчинении у него – несколько менеджеров по направлениям, «выездной» менеджер и диспетчер, принимающий заказы.

При такой структуре отдела менеджеры по продажам занимаются всем, чем угодно (рекламной деятельностью, консультациями, составлением отчетов, подписанием договоров, решением различных сопутствующих задач), но только не продажами.

Планирование и анализ продаж необходимы для оценки эффективности работы, но нельзя заменять бумажной деятельностью непосредственную работу с клиентами.

Отдел продаж может осуществлять свою работу и в таком виде, однако это приводит к неэффективному использованию рабочего времени, так как каждый сотрудник вынужден постоянно переключаться между различными задачами.

Я рекомендую более эффективную форму организации отдела продаж: две основные группы менеджеров (по активным продажам и по работе с постоянными клиентами) подчиняются своим начальникам, а руководитель отдела работает непосредственно с ними.

Кроме того, руководителю напрямую подчиняется менеджер по документообороту и приему заказов.

Дополнительно предусмотрено несколько структур, которые работают во взаимодействии с отделом продаж: бухгалтеры, логисты, маркетологи, рекламщики, служба поддержки.

В результате сотрудники отдела продаж получают возможность уделять все свое рабочее время поиску клиентов и заключению сделок, а не решению различных сопутствующих задач.

Такая структура отдела способствует более эффективной работе и появлению положительной динамики продаж.

Что должен знать и уметь человек, который управляет продажами?

Как видно на схеме, для грамотного управления продажами знать и уметь нужно много:

Разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии продаж
Разрабатывать конкурентоспособные системы мотивации
Прогнозировать и планировать продажи в компании
Выстраивать и управлять процессами в отделе продаж
Проводить экспертную оценку эффективности деятельности службы продаж
Выбирать и внедрять методы и техники осуществления продаж
Выстраивать воронку продаж и работать с клиентской базой
Управлять компетенциями в продажах
Организовывать процессы найма, обучения и адаптации сотрудников
Оптимизировать продажи благодаря внедрению скриптов, CRM-систем и других инструментов

Ваш руководитель отдела продаж все это умеет? Отлично. Значит, отделом продаж вашей компании управляет профи, и вам не о чем беспокоиться.

Если нет, значит, нужно обязательно пройти обучение и построить отдел продаж, который будет приносить прибыль.

Рекомендую пройти дистанционное обучение по программе MINI-MBA PROFESSIONAL «Управление продажами» . Чтобы узнать все преимущества этой программы, оставьте контактную информацию на этой странице . С Вами свяжется менеджер и ответит на все интересующие вопросы.

Есть возможность пройти корпоративное обучение.

Если вы все еще не уделяете организации отдела продаж должного внимания, рекомендуем задуматься, ведь именно продажи являются ключевым элементом деятельности любой компании независимо от вида деятельности. Причем, подобная структура должна быть даже в организациях, не связанных с торговлей или производством.

Управление продажами – не разовое мероприятие, а постоянная работа, направленная на создание системы продаж, которая будет эффективно работать в любых рыночных условиях.

На сегодня все. Желаю Вам больших продаж.

Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно - управляют продажами, и то, насколько эффективно будет построено это управление, самым прямым образом влияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности.

Потому-то и нужно досконально разобраться в процессе управления продажами - это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым к максимальной прибыли для компании, а заодно и к наибольшей выгоде и самому лучшему результату для клиента.

В этом уроке мы поговорим об основных нюансах управления продажами, и постараемся указать на самые важные составляющие этого процесса.

Что такое управление продажами и система управления продажами

Термин «управление продажами» очень многогранен, и какого-то единого универсального подхода к нему на данный момент нет. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т.д.). Другие подразумевают под управлением продажами управлением каналами сбыта. Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.

В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.

Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами - это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих:

Определение целевых клиентов. Сюда можно отнести определение целевых сегментов (потребностей и требований покупателей и ценовых категорий), определение стратегических и «поддерживающих» ниш, а также разработку стратегии и тактики по выходу в новые ниши.
Установление каналов распределения. Определение типов каналов распределения, сбор информации по дилерам, дистрибьюторам и другим участникам каналов; установление потребностей, требований и условий, на которых они готовы сотрудничать.
Управление каналами распределения. К этой категории относится планирование продаж по каналам и среди участников одного канала, разработка условий для каждого канала, создание системы стимулирования дистрибьюторов (использование акций, бонусов, проведение обучающих мероприятий и т.д.). В этой же категории выделяются управление коммуникацией (имеется в виду систематический сбор данных и обмен данными с участниками каналов), контроль дистрибьюторов (отслеживание стоимости и качества сервиса, оплата), оценка и корректировка работы участников канала, клиентской базы, условий и т.д.
Организация отдела продаж и разработка его стратегии. Определение задач и функций, структуры и штата отдела, распределение функций между его сотрудниками (по категориям товаров, группам клиентов, территориям и т.д.) и техподдержка отдела продаж.
Управление отделом продаж. Данная категория включает в себя планирование и контроль работы отдела продаж и его членов, подбор, наем и адаптацию новых сотрудников, их мотивацию и обучение. Также нужно отметить обмен опытом с другими подразделениями, оценку работы всего отдела и отдельных сотрудников, расчет стоимости продаж и регулирование издержек.
Наработка навыков персональных продаж и управления взаимоотношениями. Тут можно выделить создание и применение системы поиска новых клиентов, развитие навыков эффективных продаж (по всем циклам процесса продажи), повышение уровня сервиса и постпродажного ведения клиентов, учет и анализ персональных данных продаж.
Корректировка системы продаж. Анализ и корректировка всей системы работы, проводящиеся не реже одного раза в год.

Невзирая на то, что к управлению продажами сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес, обеспечить все элементы системы и наладить их функционирование способны лишь очень немногие компании. Это и есть причина, по которой, например, в российских организациях отлично развиты только отдельные элементы. А чтобы настроить продуктивную работу всех элементов, нужно пройти долгий и тернистый путь. Но более важно - это еще в самом начале правильно определить цели управления продажами и использующиеся для этого инструменты.

Цели и инструменты управления продажами

Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели. Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться. Этот перечень включает в себя:

Увеличение объема продаж
Положительное воздействие на продуктивность работы компании, отдела продаж и менеджеров
Предотвращение возникновения сложных ситуаций
Подбор подходящего стиля управления и определение методов контроля
Определение приоритетного для сбыта продукта
Определение конкретной целевой аудитории
Корректировка стратегии под актуальные рыночные запросы

Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, способствующих пошаговой реализации выбранной стратегии. Среди основных инструментов управления продажами следует выделить:

. Без него невозможно достичь стратегических целей. План работы должен быть и у отдела продаж, и у отдельных менеджеров (в него следует включать объемы продаж, количество звонков, встреч, презентаций, сделок и т.д.)
Организация. Она необходима для повышения эффективности работы, увеличения объема продаж, своевременного и качественного выполнения всех поставленных задач. Организация предполагает установление регламентов и стандартов, соблюдаемых всеми членами организации.
Контроль. Чтобы грамотно принимались любые управленческие решения, и чтобы они были объективными, нужно регулярно отслеживать качество, эффективность и оперативность действий всех сотрудников и анализировать соответствие фактических результатов плановым показателям.
Анализ. Он позволяет выявлять основные рыночные тенденции, предотвращать проблемные ситуации в процессе продаж, определять самые прибыльные и самые убыточные направления, поддерживать конкурентоспособность.
. Чтобы управление продажами давало хорошие результаты, каждый сотрудник должен быть лично заинтересован в том, чтобы стратегия компании была реализована быстро и правильно. Отсутствие мотивации всегда приводит к снижению качества работы и, как следствие, к падению объемов продаж.

Все эти инструменты, а также , служат для разработки и осуществления эффективной стратегии управления продажами. И уже она в свою очередь станет основным указателем на пути решения главных задач.

Стратегия управления продажами: с чего начать

Тщательно разработанная стратегия управления продажами является той основой, на которой строится вся работа по достижению коммерческих целей посредством самых оптимальных действий. Исходя из особенностей рынка и предлагаемого продукта, специфики деятельности компании и прочих нюансов, стратегия управления продажами может быть разной. Однако она всегда должна быть разработана с соблюдением нескольких важных правил:

Обдумайте цели и задачи своего отдела продаж. Вы должны быть предельно точны и ясны в своей работе. Все, к чему вы стремитесь, должно быть реалистичным и достижимым. Ваши цели должны иметь конкретные сроки достижения.
Максимально узнайте свой продукт. Вы должны понимать все преимущества своего предложения и пользу, которую получат от него ваши клиенты. Как можно лучше узнавайте свою целевую аудиторию и отдельных клиентов, чтобы знать, на что они рассчитывают, чего хотят и чего ожидают. Установите, в состоянии ли вы удовлетворить их потребности.
Определитесь со своей целевой аудиторией. Нет универсальных методов и инструментов продаж - они просто не могут быть одинаковыми для всех и каждого. У любой целевой аудитории имеются собственные требования, потребности и интересы.
Тщательно подбирайте сотрудников для отдела продаж. Не забывайте о том, что специалисты отдела продаж имеют огромное значение для успеха бизнеса. От них же зависят и неудачи. Подбирайте людей, не ограниченных рамками, мыслящих креативно, способных быть активными, настойчивыми и даже агрессивными в деловой жизни. Каждый менеджер должен понимать свою роль и смело брать на себя ответственность. Организация же должна грамотно стимулировать и мотивировать каждого сотрудника.
Будьте честны с клиентами. Продажи должны быть построены на прозрачности. Говоря о своем продукте, не утаивайте ничего и не приукрашивайте несуществующими плюсами. Никогда не давайте ложных обещаний, чтобы заключить сделку. Если даете слово, в обязательном порядке его сдержите, иначе ваша репутация будет серьезно подорвана.
Будьте в курсе того, что предлагают клиентам ваши конкуренты на рынке. Для большей эффективности, проведите для своей компании, чтобы иметь представление о ее слабых и сильных сторонах, ее возможностях и потенциальных угрозах для ее благополучия. Не менее важно знать и о преимуществах своего продукта относительно аналогичного продукта других компаний.
Повышайте квалификацию своих менеджеров. Так они, во-первых, всегда будут готовы к встречам с клиентами, а во-вторых, будут постоянно получать информацию о новых методах и технологиях в своей области. Проводите мастер-классы, тренинги и семинары, чтобы регулярно повышать профессиональный уровень своих сотрудников.
Разрабатывайте стратегию, исходя из особенностей целевой аудитории. Необходимо хорошо изучить рынок, чтобы предложить людям то, что нужно. Также важно привлекать в разработке стратегии всех членов отдела продаж, чтобы каждый мог озвучить свое мнение. Кто-то, вполне вероятно, предложит действительно стоящий вариант. Если изначальный план развития не подходит, будьте готовы к составлению альтернативного.
Регулярно проводите работу над ошибками. Идеальные встречи с клиентами и идеальные сделки - большая редкость, и всегда можно найти прорехи в работе. Делайте анализ встреч и сделок, как своих собственных, так и других менеджеров. Это позволит выявить ошибки и скорректировать работу для большей эффективности.

Помимо прочего, специалисты рекомендуют использовать для разработки стратегии и построения системы управления продажами специально разработанные для этого принципы. Это довольно объемная тема, так что мы в форме тезисов постараемся передать их суть.

Принципы управления продажами: базовая информация

К основополагающим принципам управления продажами можно отнести оптимизационный и директивный принципы. Первый основывается на направленности комплекса воздействий на каналы сбыта и всю организацию на достижение максимального показателя продаж в текущих условиях. Для реализации принципа принято использовать привлекаемые ресурсы и организационные действия. Что касается директивного принципа, то здесь необходимые для достижения показатели продаж устанавливаются заранее. Осуществление этого принципа приводит к тому, что нужные показатели либо достигаются, либо не выполняются ни при каких условиях.

Успех в работе любой организации, занимающейся торговлей, обеспечивается посредством реализации комплекса организационно-технических, экономических и правовых мероприятий. И одно из самых важных мест здесь занимает выработка оптимальных управленческих решений, которые совершенствуются благодаря максимально полному учету факторов, воздействующих на показатели продаж. И следует отметить, что не последнюю роль здесь играет , исходя из которого, большее значение имеют 20% факторов, определяющих 80% свойств всей системы.

Говоря с позиции менеджмента, все факторы можно разделить на две категории. Есть управляемые факторы - те, которые при необходимости могут быть скорректированы или же сохранены на том же уровне для пользы компании; и есть неуправляемые - это все остальные факторы, на которые субъект рынка не может воздействовать, но которые нужно обязательно брать в расчет при планировании, управлении и прогнозировании. Комплекс выбранных факторов не должен содержать взаимоисключающих и противоречивых компонентов (это называется условием взаимной совместимости). Беря во внимание все вышесказанное, факторы могут рассматриваться в качестве причины изменения продаж. А данные статистики необходимы здесь для отражения их структуры и численных значений.

В торговых организациях выполняется масса операций, связанных с доведением продукции до потребителя. В их числе конкретные коммерческие и технологические функции. К категории первых относят:

Изучение потребительского спроса
Формирование ассортимента
Организация закупок
Организация поставок
Оказание потребителям торгового сервиса
Рекламирование продукта

А технологические функции состоят из совокупности последовательно взаимосвязанных процессов, приемов и операций, цель которых состоит в сохранении потребительских свойств продукта и ускорении его доведения до торговых сетей и клиентов. Благодаря технологическим функциям обеспечивается обработка торговых потоков с момента поступления продукта в торговую сеть до его окончательной предпродажной подготовки. Сюда можно отнести такие операции как прием товаров, их хранение, фасовка, упаковка, перемещение, размещение, выкладка и т.д.

Коммерческие и технологические процессы важно различать. Коммерческий процесс гарантирует смену форм стоимости. Его отличие состоит в том, что предметом труда является и продукт, и клиенты. Сотрудники торговых точек продают товары и обеспечивают клиентов сервисом, а клиенты принимают прямое участие в торговом процессе и приносят прибыль.

Базовыми принципами организации коммерческих и технологических процессов принято считать:

Обеспечение комплексного подхода к созданию наиболее эффективных вариантов продажи продукта
Обеспечение самых лучших условий для выбора товаров, высокого уровня сервисного обслуживания, экономии времени клиентов
Достижение наибольшей экономической эффективности технологического процесса через ускорение оборачиваемости товаров, экономию и рост производительности труда, а также сокращение издержек обращения

Именно эти три принципа определяют динамичность как технологического, так и коммерческого процессов.

Основной же системой, поддерживающей жизнь любой современной торговой организации, безусловно, является информационная. Чтобы эффективно управлять продажами, в первую очередь следует налаживать информационное взаимодействие между отделами маркетинга, продаж и закупа, складом, отделом финансов и бухгалтерией. В практической деятельности это взаимодействие проявляется в форме документооборота, включающего в себя работу по разработке и внедрению наиболее приемлемых форм фиксирования цифровых и текстовых данных. Впоследствии система документооборота интегрируется в единую базу данных организации.

С точки зрения функционала документооборот касается абсолютно всех бизнес-сфер организации от заказов продукции до выписок счетов на оплату. Недостаточное внимание к системе документооборота или отношение к нему, как к ненужной бюрократии, может стать причиной невозможности организации достоверного управленческого учета и огромных временных затрат персонала на сбор и обработку данных.

Только посредством соблюдения всех рассмотренных выше принципов управления продажами становится возможным повысить объемы товарооборота и получаемой прибыли. В противном случае работа системы будет нестабильной, а значит, она не сможет привести организацию к намеченным целям.

Естественно, управление продажами дополняется и применением методов, помогающих отслеживать прогресс и эффективность реализации выбранной стратегии, оценивать результаты работы отдельных сотрудников и целых подразделений, выявлять ошибки, корректировать работу и адаптировать тактические действия к изменяющимся условиям рынка.

Методы управления продажами

Подбор наиболее оптимальных методов управления продажами осуществляется, исходя из специфики деятельности каждой конкретной организации. Также на выбор методов воздействует степень стандартизации рабочих процессов, наличие или отсутствие автоматизированной системы анализа продаж сотрудников, положение компании на рынке в данный момент, количество сотрудников продающих подразделений, нюансы межструктурной коммуникации и т.д.

Среди всего многообразия методов управления продажами есть несколько, применяющихся в большинстве случаев. К ним относятся:

Систематическое проведение собраний с отделом продаж. Учитывая то, что менеджеры отдела могут большую часть времени проводить вне офиса, нужно в обязательном порядке контролировать эффективность их деятельности. Также на собраниях до сотрудников доносится новая информация, и проводятся мероприятия по стимулированию менеджеров к достижению лучших результатов.
Организация мероприятий по повышению квалификации. В торговле, пожалуй, как нигде больше, наблюдается повышенная текучесть кадров. Поэтому нужно уделять достаточно времени и сил на обучение новых сотрудников и повышение профессионализма старых.
Использование специализированных программ и/или отчетов для внесения подробной информации о клиентах. Менеджеры, выполняющие соответствующие действия, становятся более дисциплинированными, а руководители, имеющие доступ к их отчетам, могут оценивать продуктивность их работы, находить проблемные зоны во взаимодействии с клиентами и объективно оценивать стратегические перспективы.
Точная регламентация всех процедур, связанных со сбытом продукта. Четкие рабочие инструкции определяют успешность управления продажами, позволяют улучшить качество сервиса, привести все процессы к единым стандартам, сократить временные затраты, требующиеся для принятия решений каждым отдельным менеджером.
Анализ работы каждого менеджера. Нужно проверять качество и результативность действий всех сотрудников при помощи бизнес-кейсов, тестов, метода Mystery Shopping (он же - «Тайный покупатель»), совместных встреч с клиентами, взаимодействия с другими подразделениями. Помимо прочего, анализ работы позволяет предупредить нарушение правил и норм сотрудниками, повысить опыт неопытных сотрудников и «приземлить» самоуверенных менеджеров.
Сбор оперативных аналитических данных о продажах организации. Благодаря периодической статистике руководители могут сопоставлять фактические и плановые показатели, выделять лидеров и аутсайдеров среди менеджеров, находить приоритетные направления для работы и определять перспективные клиентские сегменты.
Планирование работы сотрудников отдела продаж. Если у каждого сотрудника будут необходимые для достижения плановые показатели, их работа будет боле интенсивна и подчинена определенному темпу решения поставленных задач.
Мониторинг рынка. Способность замечать и анализировать основные изменения помогает своевременной корректировке тактики и стратегии компании.
Распределение функционала среди сотрудников отдела продаж. Посредством закрепления каждого менеджера за определенным участком работы можно и повысить индивидуальную и групповую эффективность.
Установление критического минимума контрольных нормативов для каждого важного процесса. Конкретные ключевые показатели по количеству звонков, встреч, презентаций и сделок активизируют сотрудников, служат для них ориентирами и позволяют делать прогнозы по темпам прироста.
Установление тесной взаимосвязи между выполнением плановых задач и системой мотивации. В управлении продажами очень важно, чтобы менеджеры понимали, что их моральное и материальное вознаграждение зависит от результатов их работы. Так они будут находиться в состоянии постоянной мотивации.
Подробный анализ эффективности работы менеджеров на каждом этапе процесса продажи. Успешное управление продажами всегда предполагает возможность анализа всех этапов цикла продажи от установления контакта до завершения сделки, т.к. это сразу указывает на проблемные зоны работы, минимизирует количество ошибок и повышает эффективность.
Прогнозирование результатов с опорой на воронку продаж. Воронка продаж, которую мы рассматривали в первом уроке, наглядно показывает, как количество потенциальных покупателей постепенно уменьшается по мере их продвижения к покупке. Если понимать соотношение потенциальных и реальных покупателей, можно устанавливать нормы по объему коммуникаций с целевой аудиторий на всех этапах цикла продажи, благодаря чему обеспечивается дальнейшее выполнение плана.

Грамотное и качественное управление продажами нужно любой организации, желающей работать продолжительно и плодотворно. Сфера торговли отличается повышенным уровнем конкуренции, поэтому необходимо быть в курсе самой актуальной информации - только это позволит решать задачи конструктивно и быстро.

Правильное управление продажами способствует росту объемов продаж и повышению лояльности покупателей, помогает выявлять потенциально конфликтные ситуации и осуществлять оперативный мониторинг рынка, улучшает качество сервиса и увеличивает продуктивность работы отдела продаж, дает возможность своевременно вносить изменения в стратегию развития организации и тактику ее действий.

В этом уроке мы постарались осветить наиболее важные вопросы, касающиеся управления продажами. Безусловно, эта тема требует намного более тщательного и скрупулезного изучения, поэтому при необходимости вы можете обратиться к соответствующим источникам, чтобы дополнить свой багаж знаний информацией, которую в данный урок мы не внесли. Но нашей задачей было указать ориентиры в области управления продажами, и мы надеемся, что с этой задачей мы справились.

Мы же переходим к рассмотрению последнего вопроса, занимающего в сфере продаж особое место. Это вопрос делового этикета. В заключительном уроке нашего курса мы поговорим о психологии общения в области продаж, факторах, влияющих на имидж менеджера, эффектах восприятия, умении слушать и говорить на языке клиента, а также некоторых других вещах.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Экономика